アカウントベースドマーケティング（ABM）は、個別のリードではなくアカウントを作業単位として扱うB2B GTMモーションです。マーケティング、営業、カスタマーサクセスが、指名されたターゲットアカウントの有限リストに対して連携し、各アカウント内の購買委員会に向けてプログラムを実行し、アカウントレベルで進捗を測定します。
モーションの仕組み
仕組みはインバウンドのデマンドジェンとは意図的に異なります。ターゲットアカウントリストから始めます。通常はICPと一致する数百から数千のアカウントです。各アカウントにファーモグラフィクス、テクノグラフィクス、インテントを充実させます。フィットとシグナルに基づいてティアにセグメント化します。そしてマーケティングと営業が連携してプレイを実行します：購買委員会への広告、個別化されたアウトバウンド、カスタムランディングページ、エグゼクティブイベント。
重要なメトリクスはアカウントのエンゲージメントです。適切なウィンドウで適切なコンテンツに、適切なアカウントの適切な人物がエンゲージしたか？パイプラインと収益が最終的な成果であり、エンゲージメントが先行指標です。
ABMが必要な組織
3つのことが真のときにABMは成果を生みます：平均契約価格がアカウントあたりのコストを正当化できるほど高い（通常は年間2万5千ドル以上のARR）、購買委員会が少なくとも4〜6人いる、アドレッサブルマーケットが列挙できるほど有限である。月50ドルの製品を50万のSMBに販売している場合、ABMは適切なモーションではありません。
ICP をまだ学んでいる初期段階の企業にも適していません。ABMは指向するICPを増幅します。ICPが間違っていれば、ABMはそのエラーを速く、よりコストをかけて実現します。
プラットフォーム
カテゴリーリーダーは6senseとDemandbaseです。両方ともアカウント識別、インテント、広告、オーケストレーションをバンドルしています。HubSpotとSalesforceには、小規模なプログラムに機能するネイティブのABM機能があります。通常、選択は第三者のインテントとアカウント識別が必要かどうか（6senseまたはDemandbaseを購入）、または既存のCRMシグナルで十分かどうか（ネイティブにとどまる）によります。
よくある落とし穴
- アカウントを選びすぎる。 5,000件のアカウントリストはABMではなく、少し小さなデマンドジェンキャンペーンです。徹底的にティア分けします。
- ABMをマーケティング専用のモーションとして扱う。 営業が同じリストに対してプレイを実行していない場合、ABMフレーバーの広告であり、ABMではありません。
- デマンドジェンのように測定する。 MQLとフォーム入力は分析の誤った単位です。アカウントのエンゲージメントとティアごとのパイプラインを測定します。