Una Claude Skill que produce un plan de onboarding personalizado a 30/60/90 días para un nuevo rep de ventas por vez. Lee el background previo del rep, el segmento al que va a vender, y los datos reales de ramp de tu equipo, y entrega un archivo markdown listo para Notion con milestones semana por semana, referencias nombradas a calls de Gong, certificaciones nombradas, escenarios de role-play nombrados, y una cadencia de check-ins del manager calibrada al mediano histórico de time-to-first-deal — no a un template genérico de 30/60/90 sacado de un blog de ventas.
El bundle descargable en apps/web/public/artifacts/rep-onboarding-skill/ contiene SKILL.md y tres templates de referencia para completar: milestones por segmento, un esquema de biblioteca de recursos, y un marco de check-in del manager. Ninguno funciona out of the box — ese es el punto. La skill existe para sacar el trabajo mecánico de tejer las particularidades de tu motion en un plan por rep, no para reemplazar el trabajo de escribir cuáles son esas particularidades.
Cuándo usarlo
Usa esta skill cuando un nuevo AE o BDR firmó la oferta y querés tener un plan en borrador listo antes de su primer día. La skill produce el plan en aproximadamente dos minutos; el hiring manager le dedica 10-15 minutos a editarlo; el tiempo total hasta tener un plan es menos de media hora, contra las 2-4 horas que un manager típicamente le dedica a escribir uno desde cero y después nunca actualizar.
También es útil para reps con antigüedad que cambian de segmento — por ejemplo un AE de SMB promovido a mid-market, que es un problema de re-ramp que los managers rutinariamente subestiman. El paso de clasificación de la skill (up-market-from-smb) calibra el plan a las particularidades de multi-threading y procurement que introduce el cambio de segmento.
Cuándo NO usarlo
- Performance management de un rep ya rampeado. Un rep en ramp que no pega los milestones es un problema de coaching; esta skill escribe el plan, no el PIP. Usar las semanas de milestone como base de performance management es el tercer modo de falla listado abajo.
- Reemplazar la conversación manager-rep. El plan es un andamio que el manager edita antes del día uno. La alineación del día uno, las expectativas sobre cultura y el contexto personal pertenecen a una conversación real, no a un documento generado.
- Decisiones de comp, quota o territorio. El quota carry, los ramp draws y la división de territorios son decisiones de política que pertenecen a RevOps y a Finance. La skill asume que esas decisiones están tomadas y lee
comp_plan_summarycomo input textual para incrustar en el plan. - Diseño curricular para todo el equipo. Esta skill produce un plan para un rep. Si necesitas un programa de onboarding para la cohorte 2026-Q3, ese es un artefacto distinto y probablemente vive en un LMS.
Setup
- Coloca el bundle en tu directorio de skills. Copia
apps/web/public/artifacts/rep-onboarding-skill/a~/.claude/skills/rep-onboarding/. La skill cargaSKILL.mdmás todo lo que esté enreferences/. - Completa
references/1-segment-milestones-template.md. Para cada segmento al que le vendes, reemplaza los placeholders con tus definiciones reales de “rampeado”, tus semanas de milestone por defecto, y — sobre todo — las particularidades no obvias de tu motion. La skill incrusta esas particularidades textualmente en las secciones de las semanas 6 y 9 del plan, que es donde los reps en ramp suelen comerse las sorpresas. - Completa
references/2-resource-library-template.md. Cada recurso necesita un ID estable (ID de call de Gong, slug de Notion, código de certificación), un tag, una fechalast_reviewedy una lista de fit con las clasificaciones. La skill se saltea cualquier recurso de más de 12 meses y muestra un TODO; esto fuerza al owner de enablement a mantener la biblioteca fresca en lugar de dejarla pudrirse en silencio. - Completa
references/3-manager-check-in-template.md. Los defaults son razonables como punto de partida pero no van a coincidir con el estilo de coaching de tu equipo. Reemplaza al menos los bloques de preguntas de las semanas 1 y 12 antes del primer uso. - Opcional: apunta
prior_ramp_data_patha un CSV. Con cinco o más reps previos en el mismo segmento alcanza para calcular un mediano útil de time-to-first-deal. Sin eso, la skill cae a los defaults y nota que las semanas de milestone están sin calibrar. - Opcional: instala los servidores MCP de Gong y de Notion. La skill funciona sin ellos — produce el archivo markdown localmente y vos lo pegás en Notion — pero con ellos puede traer URLs en vivo de calls de Gong y escribir el plan directamente en una página template de Notion.
Lo que hace realmente la skill
La skill corre cinco sub-tareas en orden; los pasos posteriores dependen de los previos, así que nada paraleliza. El método completo vive en SKILL.md bajo “Method”; la versión corta es:
- Clasifica al rep en uno de cinco buckets. Un clasificador fijo (
needs-fundamentals,needs-positioning,needs-product,needs-multi-threading,needs-velocity) dirige cada paso posterior. La clasificación de formato libre deriva entre corridas; un bucket fijo significa que el plan se mantiene comparable entre reps. - Calibra las semanas de milestone contra tus datos históricos de ramp. Mediana, no media, sobre los últimos N reps en el mismo segmento. Un rep que cerró en la semana 3 no debería tirar los milestones de todos los planes futuros a la semana 3.
- Elige recursos nombrados de la biblioteca. Cada recurso se referencia por ID estable y título — nunca como “una buena discovery call”. Un rep que lee un plan que dice “mira una buena discovery call” no puede ir solo; un rep que lee “mira la call de Gong gc_4821” sí.
- Define objetivos de cuentas nombradas, no objetivos de actividad. Para la semana 8, el rep produce una lista de 5-10 cuentas target nombradas con breves writeups. El plan evita deliberadamente objetivos de actividad como “50 llamadas por semana” porque recompensan movimiento sin progreso y dejan que los reps que la están pasando mal se escondan atrás del dialer.
- Incrusta preguntas de check-in del manager inline. Cada semana tiene 3-5 preguntas específicas (p. ej. “¿qué harías distinto en la disco call que corriste el martes?”), tomadas del template de check-in. Los check-ins genéricos se saltean; las preguntas nombradas fuerzan a la conversación a ir a lo específico.
Costo real
La skill es una sola invocación de Claude Sonnet por plan. Una corrida típica lee los tres archivos de referencia (aproximadamente 3-4k tokens combinados), el linkedin_url del rep si se provee, y opcionalmente el CSV de prior-ramp. La salida son aproximadamente 4-6k tokens de markdown. El costo end-to-end por plan de onboarding es menos de cinco centavos al pricing de Sonnet, y la corrida completa en aproximadamente 90 segundos.
El ahorro de tiempo es más grande que el ahorro en dólares. Un hiring manager escribiendo un 30/60/90 personalizado desde cero típicamente le dedica 2-4 horas, después manda un doc genérico porque ganó la presión del tiempo. Con la skill, el manager dedica 10-15 minutos a editar un borrador que ya nombra las calls correctas, las particularidades correctas del segmento, y las semanas de milestone correctas. A lo largo de un equipo que contrata 8-12 reps al año, eso son aproximadamente 20-40 horas de tiempo de manager recuperadas, y — más importante — un plan que efectivamente fue personalizado y no un template copy-pasteado.
Hay un costo escondido: mantener references/2-resource-library-template.md fresca requiere aproximadamente 2 horas de tiempo del owner de enablement por trimestre para retaggear calls y agregar nuevas. La skill hace ese costo visible sacando TODOs por recursos viejos en lugar de degradarse en silencio.
Métrica de éxito
Mediana de time-to-first-closed-deal en el segmento, medida mensualmente sobre los últimos 5 reps. La métrica debería tender a la baja durante el primer año de uso de la skill (porque ahora los planes referencian las particularidades reales del segmento que antes emboscaban a los reps en ramp) y después amesetar en el piso natural de tu motion. Si la métrica no está tendiendo a la baja después de 3 contrataciones, el cuello de botella no es el plan — es upstream (perfil de hiring, calidad del territorio, capacidad de coaching del manager) y un mejor plan no lo va a arreglar.
Evita la métrica seductora “porcentaje de reps que pegan el milestone de la semana 10 en tiempo”. Esa métrica va a mejorar si haces el milestone más fácil o si los reps lo gamean cerrando deals triviales en la semana 10 — ver el watch-out de “milestone como métrica de performance” más abajo.
vs alternativas
vs Spekit / Seismic Learning / Lessonly LMS courses. Un LMS es el hogar correcto para contenido que es igual para cada rep (fundamentos de producto, training de compliance, fundamentos de seguridad). Es el hogar equivocado para el plan por rep, porque cada plan es distinto y un curso de LMS por definición es el mismo. Usa los dos: el LMS para las certificaciones y la lectura autodirigida que el plan referencia, la skill para el plan en sí.
vs “enablement just-in-time” estilo Spekit. Spekit y herramientas similares empujan contenido contextual hacia el workflow del rep cuando pegan momentos específicos (abrir una opp en Salesforce, redactar un email). Eso es genuinamente útil y complementario. No produce un plan a 12 semanas con milestones. Los dos resuelven problemas distintos.
vs un template genérico 30/60/90 que el manager completa. Este es el status quo real en la mayoría de los equipos, y pierde por tres lados: no incorpora los datos reales de ramp de tu equipo, se olvida de las particularidades del segmento hasta que el rep se las come por sorpresa, y el manager o le dedica 4 horas o le dedica 30 minutos — ninguno de los dos outcomes es bueno. La skill produce la versión de 4 horas en 90 segundos.
vs el manager escribiendo el plan desde cero en un template de Notion. El mismo dilema costo-vs-calidad que el template genérico, más mayor varianza entre managers. Un manager nuevo escribe un plan peor que un manager senior; la skill aplana esa varianza siempre jalando de la misma biblioteca y de la misma calibración de milestones.
A qué prestar atención
- Los planes sobre-prescriptivos no sobreviven el contacto con la realidad. Un plan día por día para la semana 5 es fantasía — el rep ya está en deals en vivo con su propio cronograma para entonces. Guarda: la skill escribe detalle día por día solo para las semanas 1-4; las semanas 5-12 son temas semanales con compuertas de milestone, no listas diarias de tareas.
- Faltan patrones de deal específicos del contexto. Un plan genérico de mid-market ignora que tu motion tiene una particularidad específica de procurement (p. ej. siempre hay security review por encima de cierto ACV, siempre un ciclo legal de 30 días). Guarda:
references/1-segment-milestones-template.mdincluye una sección de “non-obvious motion quirks” que la skill incrusta textualmente en las secciones de las semanas 6 y 9 del plan. - Drift de milestone-como-métrica-de-performance. Una vez que un milestone tipo “primer deal para la semana 10” se convierte en un número por el cual se evalúa al rep, los managers dejan de usarlo como señal de coaching y los reps lo gamean (cerrando un deal chico para pasar la barra). Guarda: el plan etiqueta cada milestone “señal de calibración, no métrica de performance” y la pregunta del check-in del manager en la semana 10 es “si el rep no pegó el milestone, ¿cuál es la acción de coaching?” — no “¿el rep está en track?”
- Biblioteca de recursos vieja. Una biblioteca de Gong taggeada hace 18 meses referencia reps que ya se fueron, deals que se perdieron y un panorama competitivo que ya no aplica. Guarda: cada recurso lleva una fecha
last_reviewedy la skill se saltea cualquier cosa de más de 12 meses, sacando un TODO para el owner de enablement. - Supuestos sacados del CV. El clasificador de 5 buckets es una hipótesis de partida, no la verdad. Guarda: el check-in del manager de la semana 1 pregunta explícitamente “¿la clasificación coincidió con lo que estás viendo?” y el plan se puede regenerar con un
rep_backgroundcorregido después de la semana 2.
Stack
- Claude (Sonnet) — síntesis del plan ajustada al background del rep y al segmento
- Gong — fuente de los mejores ejemplos de calls, referenciadas por ID de call estable
- Notion — destino del plan y tracker de check-ins semanales