ファーモグラフィックデータとは、企業を購買エンティティとして記述する属性のセットです。業界、規模、売上、地域、所有形態、構造などです。B2Bにおいて、ファーモグラフィクスはICP、セグメンテーション、アカウントスコアリングの基盤です。クリーンなファーモグラフィクスなしに、すべての下流のターゲティング決定が劣化します。
コアとなる属性
ほとんどのファーモグラフィックプロファイルには以下が含まれます。
- アイデンティティ。 会社名、ドメイン、本社所在地、所有形態（上場、非公開、PE支援、非営利）、親子会社関係。
- 規模。 従業員数（部門別に分類・セグメント化されることが多い）、売上、成長率。
- 分類。 業界コード（NAICS、SIC）、セクター、サブ業界。分類体系は一致しません。1つを主として選んでください。
- 運用情報。 設立年、資金調達ステージと履歴、該当する場合の株式ティッカー。
クリーンなファーモグラフィックレコードは、ICPフィルター（「SaaS企業、従業員200〜1000名、北米」）、テリトリールーティング、アカウント階層化を動かします。
プロバイダーの全景
市場は3つのグループがあります。ZoomInfo、Apollo、Cognismなどの総合データベースは広さを持ちます。Crunchbase（資金調達）、BuiltWith（テクノグラフィック隣接）、PitchBook（プライベートマーケット）などの専門プロバイダーは特定のスライスで深さを持ちます。Clayなどのアグリゲーター・オーケストレーションツールはその上に位置し、多くのソースを呼び出して結果をマージします。
実際には、通常の答えは1つの総合プロバイダーをベースとし、総合プロバイダーが間違いを犯す属性のために1〜2の専門ソースを追加し、結合を管理するオーケストレーション層を使用することです。
ファーモグラフィクスの劣化方法
ファーモグラフィックデータは年間20〜30%劣化します。企業は合併・買収・改名・業界変更・レイオフ・採用を行います。1年前のファーモグラフィクスに基づいて構築されたターゲットリストは大幅に誤っています。これを真剣に受け止めるRevOpsチームは、年次ではなく月次または四半期ごとにアカウントベース全体を更新します。
よくある落とし穴
- 1つのソースを信頼する。 すべてのプロバイダーにはギャップがあります。特に従業員数は同一企業について20%以上異なるプロバイダー間で差があります。
- 業界を真実として扱う。 NAICSとSICコードは粗く、誤ってコード化されることが多いです。ICPフィルターを固める前に、二次シグナル（テクノグラフィクス、求人情報）で検証してください。
- 更新しない。 ファーモグラフィックのスナップショットはロードした日に陳腐化します。ルーティングルールが古いファーモグラフィクスを使用していると、商談が間違ったAEにルーティングされます。
関連
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