Ein Champion ist ein interner Fürsprecher in der kaufenden Organisation, der Ihre Lösung vertritt, wenn Sie nicht im Raum sind. Er ist weder der wirtschaftliche Entscheider noch der Anwender. Ein echter Champion hat persönliche Motivation, die an den Projekterfolg geknüpft ist, politisches Kapital zum Einsetzen und den Zugang, es einzusetzen. Ohne einen Champion schließen komplexe Deals nicht rechtzeitig ab.
Die drei Tests eines echten Champions
Die meisten Reps verwechseln einen freundlichen Kontakt mit einem Champion. Wenden Sie drei Tests an, bevor Sie „Champion: grün” im CRM vermerken:
- Macht. Hat die Person das Standing, den wirtschaftlichen Entscheider zu beeinflussen? Ein Junior-Analyst, dem die Demo gefällt, ist kein Champion.
- Eigeninteresse. Wird ihre Karriere, ihr Verantwortungsbereich oder ihr Status steigen, wenn dieses Projekt gelingt? Ein neutraler Evaluator ist kein Champion.
- Aktion. Hat die Person etwas für Sie getan, das sie politisches Kapital gekostet hat? Eine interne E-Mail gesendet, ein Meeting mit ihrem Vorgesetzten arrangiert, ein internes Dokument geteilt, Sie in einem Komitee verteidigt?
Ist einer der Tests negativ, ist die Person ein Coach oder Fan, kein Champion. Weiterarbeiten.
Wie man einen Champion entwickelt
Champions werden gemacht, nicht gefunden. Die Entwicklung sieht so aus:
| Phase | Verhalten | Signal |
|---|---|---|
| 1. Coach | Beantwortet Ihre Fragen | Interner Kontext fließt zu Ihnen |
| 2. Mobilisator | Arrangiert Meetings für Sie | Sein Kalender hält Ihren Deal |
| 3. Champion | Verteidigt Sie in Ihrer Abwesenheit | Er formuliert Einwände selbst um |
| 4. Mitverschwörer | Erarbeitet gemeinsam mit Ihnen den Business Case | Er schickt Ihnen das Feedback seines CFO, bevor Sie fragen |
Jede Phase erfordert, dass Sie geben, bevor Sie bitten: maßgeschneiderte Recherche, eine vorbereitete interne Erzählung, Folien, die sie ohne Sie präsentieren können, eine Antwort auf den Einwand, den ihr VP erheben wird.
Was Sie Ihrem Champion geben
Das wertvollste Einzelartefakt ist ein einseitiger interner Business Case, den der Champion weiterleiten kann ohne ihn zu überarbeiten. Er sollte die Kennzahl, den Dollar-Impact, das 12-Monats-Risiko der Untätigkeit und einen konkreten 30-Tage-Pilot-Scope enthalten. Wenn sie ihn umschreiben müssen, haben Sie Ihre Arbeit nicht gemacht.
Knapp dahinter steht die Vorbereitung auf das Meeting mit dem wirtschaftlichen Entscheider. Die drei wahrscheinlichsten Einwände durchgehen und die Antwort auf jeden erarbeiten. Ein Champion, der vor seinem CFO ins Stocken gerät, verliert das Vertrauen in Ihr Produkt und in sich selbst.
Häufige Fehler
- Single-Threading. Ein Champion ist fragil. Champions werden umorganisiert, entlassen oder ändern ihre Meinung. Zwei entwickeln, idealerweise aus unterschiedlichen Teams.
- Zugang mit Advocacy verwechseln. Ein freundlicher Kontakt, der Ihre Anrufe annimmt, aber nie eskaliert, ist kein Champion. Ihre Bereitschaft zu handeln testen.
- Den Deal dem Champion überlassen. Sie können ihn nicht für Sie gewinnen. Sie können nur Ihren Zugang multiplizieren. Der AE besitzt weiterhin die Strategie und den Abschluss.
- Kein Champion-Test vor dem Forecast-Commit. Wenn das C in MEDDDPICC gelb ist, ist der Deal kein Commit. Zum Test coachen.
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