チャンピオン育成

チャンピオンとは、あなたが不在の場でも自社ソリューションを推進してくれる購買組織内の社内支持者です。経済的購買者でも、ユーザーでもありません。本物のチャンピオンは、プロジェクトの成功に個人的な動機が結びついており、費やすべき政治的影響力を持ち、それを行使できるアクセスを持っています。チャンピオンなしに、複雑な案件は期限通りにクローズしません。

本物のチャンピオンの3つのテスト

多くの担当者は親しみやすいコンタクトをチャンピオンと誤解します。CRMに「Champion: 緑」と入力する前に3つのテストを適用してください。

1. 権力。 経済的購買者に影響を与える立場があるか？デモを気に入ったジュニアアナリストはチャンピオンではありません。
2. 既得権益。 このプロジェクトが成功すれば、彼らのキャリア、スコープ、またはステータスが向上するか？中立的な評価者はチャンピオンではありません。
3. 行動。 政治的影響力を費やしてあなたのために何かをしたか？社内メールを送った、上司との会議をセットアップした、社内ドキュメントを共有した、委員会で弁護した？

どれか一つでも「ノー」なら、その人はコーチまたはファンであり、チャンピオンではありません。引き続き努力してください。

育成方法

チャンピオンは発見するものではなく、育てるものです。進化のプロセスは次のようになります。

各ステージでは、要求する前に提供することが必要です。カスタマイズされたリサーチ、準備された社内ナラティブ、あなたなしで提示できるスライド、担当VPが出してくる異議への回答。

チャンピオンに提供するもの

最もレバレッジが高いアーティファクトは、チャンピオンが編集せずに転送できる1ページの社内ビジネスケースです。指標、金額インパクト、非実施の12カ月リスク、具体的な30日間パイロットスコープを含める必要があります。書き直しが必要な場合、あなたの仕事は完成していません。

次に有効なのは、経済的購買者との会議のリハーサルです。最も起こりやすい異議3つとそれぞれへの回答を通じて練習します。CFOの前でしくじったチャンピオンはあなたのプロダクトと自分自身への信頼を失います。

よくある落とし穴

• シングルスレッディング。 チャンピオン1人は脆弱です。チャンピオンは組織再編、解雇、または考えを変えることがあります。できれば異なるチームに2人育成してください。
• アクセスを支持と混同する。 電話には出るが一切エスカレーションしない親しみやすいコンタクトはチャンピオンではありません。行動する意欲をテストしてください。
• 案件をチャンピオンに外注する。 チャンピオンはあなたの代わりに勝てません。あなたのアクセスを増やすことしかできません。AEは引き続き戦略とクローズを所有します。
• 予測コミットの前にチャンピオンテストをしない。 MEDDDPICCのCが黄色なら、その案件はコミットではありません。テストに向けてコーチしてください。

関連項目

• MEDDDPICC — チャンピオンが位置づけられる評価フレームワーク
• ディスカバリーコール — チャンピオン特定が始まる場
• BANTとMEDICの違い — チャンピオンをフィールドとして含むフレームワーク
• Gong — 誰が話し誰が沈黙しているかをサーフェスするコール分析