NRR (Net Revenue Retention) und GRR (Gross Revenue Retention) sind die zwei Methoden, mit denen B2B-SaaS-Unternehmen messen, wie viel vom Umsatz des Vorjahres noch in diesem Jahr vorhanden ist. NRR beinhaltet Expansion; GRR nicht. Beide sind wichtig — sie beantworten unterschiedliche Fragen zur Gesundheit Ihres bestehenden Kundenstamms.
Die Formeln
GRR = (Start-ARR − Churn − Downsell) / Start-ARR
NRR = (Start-ARR − Churn − Downsell + Expansion) / Start-ARREin Team, das das Jahr mit $10M ARR begann, $1M durch Churn verlor, $500K durch Downsell verlor und $1,5M Expansion hinzufügte:
- GRR = ($10M − $1M − $500K) / $10M = 85%
- NRR = ($10M − $1M − $500K + $1,5M) / $10M = 100%
Was sie Ihnen sagen
- GRR zeigt, wie undicht der Eimer ist. Er ist auf 100% begrenzt. Weltklasse ist 95%+ für B2B-SaaS; 90% ist solide; unter 85% ist ein Retentionsproblem.
- NRR zeigt, ob Ihre bestehenden Kunden das Konto schneller ausbauen, als sie es schrumpfen lassen. Er ist nicht begrenzt. Weltklasse ist 130%+; 110–120% ist solide; unter 100% bedeutet, dass Expansion den Verlust nicht deckt.
Warum beide wichtig sind
Ein Team mit 130% NRR und 80% GRR verdeckt ein Churn-Problem mit Expansion. Der CFO liebt NRR; der CRO sollte von GRR alarmiert sein. Die Churn-Ursache untersuchen, bevor die Expansion-Engine abbricht.
Ein Team mit 95% GRR und 105% NRR hat solide Retention, aber schwache Expansion. Anderes Problem — meist eine Packaging/Upsell-Motion-Lücke, kein Produktproblem.
Häufige Fehler
- NRR ohne GRR ausweisen. Börsennotierte Unternehmen tun das; private Unternehmen sollten es nicht. Boards brauchen beides.
- Kohortenverschiebung. NRR/GRR über den gesamten Kundenstamm berechnet verbirgt Kohortenmuster. Nach Kohorte berechnen (Akquisitionsquartal, Segment, ICP-Passung) für handlungsfähige Einblicke.
- Multi-Produkt-Attribution. Wenn ein Kunde Produkt B hinzufügt, ist das „Expansion” oder „neues ARR”? Die Regel dokumentieren und konsistent anwenden.
- Währungskonversion. Multi-Währungs-ARR kann NRR/GRR allein durch Wechselkurse verschieben. In konstanter Währung tracken.
Ziele nach Stage
| Stage | GRR-Ziel | NRR-Ziel |
|---|---|---|
| Seed / Series A | 80%+ | 100%+ |
| Growth ($10–50M ARR) | 90%+ | 110%+ |
| Scale ($50M+ ARR) | 95%+ | 120%+ |
| Public Benchmark | 95%+ | 120–140% |
Das sind B2B-SaaS-Normen; Vertical-SaaS-, Infrastruktur- und Product-Led-Unternehmen haben andere Verteilungen.
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