ENTRY TYPE · definition

NRRとGRR

Last updated 2026-05-02 RevOps

NRR（Net Revenue Retention）とGRR（Gross Revenue Retention）は、B2B SaaS企業が昨年の収益のうち今年も維持されている割合を測定する2つの指標です。NRRはエクスパンションを含み、GRRは含みません。どちらも重要であり、既存顧客基盤の健全性について異なる問いに答えます。

計算式

GRR = (期初ARR − チャーン − ダウンセル) / 期初ARR
NRR = (期初ARR − チャーン − ダウンセル + エクスパンション) / 期初ARR

ARR 1,000万ドルで開始し、100万ドルのチャーン、50万ドルのダウンセル、150万ドルのエクスパンションを記録したチームの場合：

GRR = (1,000万ドル − 100万ドル − 50万ドル) / 1,000万ドル = 85%
NRR = (1,000万ドル − 100万ドル − 50万ドル + 150万ドル) / 1,000万ドル = 100%

何がわかるか

GRR はバケツの穴の大きさを示します。上限は100%です。B2B SaaSにおけるワールドクラスは95%以上、90%は堅実、85%未満は維持率の問題です。
NRR は既存顧客がアカウントを縮小させるより速く成長させているかどうかを示します。上限はありません。ワールドクラスは130%以上、110〜120%は堅実、100%未満はエクスパンションが損失を補えていないことを意味します。

両方が重要な理由

NRR 130%、GRR 80%のチームは、エクスパンションでチャーンの問題を隠しています。CFOはNRRを好みますが、CROはGRRに警戒すべきです。エクスパンションエンジンが壊れる前に、チャーンの原因を調査してください。

GRR 95%、NRR 105%のチームは維持率は堅実ですがエクスパンションが弱い。これは別の問題であり、通常はパッケージング／アップセルの仕組みの欠如であり、プロダクトの問題ではありません。

よくある落とし穴

GRRなしでNRRだけを報告する。 上場企業はこれを行いますが、非上場企業は行うべきではありません。取締役会には両方が必要です。
コホートドリフト。 顧客基盤全体で計算されたNRR／GRRはコホートのパターンを隠します。実行可能な洞察を得るには、コホート別（獲得四半期、セグメント、ICPフィット）に計算してください。
マルチプロダクトの帰属。 顧客がProduct Bを追加した場合、それは「エクスパンション」か「新規ARR」か？ルールを文書化して一貫して適用してください。
為替換算。 マルチカレンシーARRは為替レートだけでNRR／GRRを変動させます。固定為替レートで追跡してください。

ステージ別目標値

ステージ	GRR目標	NRR目標
シード／Series A	80%以上	100%以上
グロース（ARR 1,000〜5,000万ドル）	90%以上	110%以上
スケール（ARR 5,000万ドル以上）	95%以上	120%以上
上場企業ベンチマーク	95%以上	120〜140%

これらはB2B SaaSの標準値です。バーティカルSaaS、インフラ、プロダクトレッドの企業は異なる分布を持ちます。