Le délai de récupération du CAC est le nombre de mois nécessaires pour récupérer le coût entièrement chargé d’acquisition d’un client via sa marge brute. C’est le chiffre unique le plus honnête en matière d’efficacité du capital dans le SaaS car il vous oblige à exprimer le coût d’acquisition dans la même unité de temps que votre modèle de revenus. Une équipe avec un excellent LTV:CAC mais un délai de récupération de 36 mois manquera de trésorerie avant que le calcul ne soit rentable.
La formule
Délai de récupération du CAC (mois) = CAC / (ARR par client × marge brute / 12)Un CAC de 10 000 $, un ARR de 20 000 $ et une marge brute de 75 % produisent :
10 000 $ / (20 000 $ × 0,75 / 12) = 10 000 $ / 1 250 $ = 8 moisLa marge brute est non négociable. L’exclure surestime la vitesse de récupération de l’inverse de votre marge — à 75 % de marge brute, une « récupération sur revenu » de 6 mois est en réalité 8 mois sur marge. Les investisseurs SaaS modélisent sur la marge, pas sur le revenu.
Comment l’instrumenter
- Définissez le CAC honnêtement. Dépenses ventes et marketing entièrement chargées (salaires, commissions, outils, programmes) divisées par les nouveaux clients nets dans la période. Pas de sélection par canal sauf si vous reportez aussi le chiffre mixte.
- Définissez la marge brute honnêtement. Hébergement, support, customer success et tout coût des ventes qui évolue avec les clients — pas la marge brute des abonnements seule.
- Faites correspondre la période. CAC trimestriel contre nouveaux clients trimestriels, pas de bruit annualisé.
- Segmentez. Le self-serve, le mid-market et l’enterprise auront des délais de récupération radicalement différents. Un chiffre mixte cache la vérité.
Repères
Pour le SaaS financé par du capital-risque :
| Étape | Délai sain |
|---|---|
| Série A | Moins de 24 mois |
| Série B | Moins de 18 mois |
| Série C+ | Moins de 15 mois |
| SaaS public | Moins de 12 mois |
Le SaaS efficace du quartile supérieur tourne entre 6 et 12 mois. Tout ce qui dépasse 24 mois en phase de croissance signale que vous achetez du chiffre d’affaires que vous ne pouvez pas vous permettre.
Pièges courants
- Récupération sur revenu plutôt que sur marge brute. Gonfle l’image de 25 à 50 %. Utilisez la marge brute.
- Exclure les coûts commerciaux entièrement chargés. Outils, ingénieurs commerciaux, support BDR — tout cela compte.
- Mélanger l’expansion dans le CAC des nouveaux clients. Comptabilisez l’expansion séparément ou vous doublez le comptage du revenu et sous-estimez le vrai délai de récupération des nouveaux clients.
- Ignorer le churn. Un délai de récupération de 20 mois avec 30 % de churn annuel est un mouvement perdant. Lisez toujours le délai de récupération du CAC aux côtés du NRR.
Voir aussi
- LTV:CAC — le pendant à long horizon du délai de récupération
- Magic Number — l’efficacité commerciale sous l’angle du nouvel ARR