Le Magic Number est une métrique trimestrielle d’efficacité commerciale : nouvel ARR net ajouté sur un trimestre, divisé par les dépenses Sales & Marketing du trimestre précédent. Il indique combien d’euros de revenus récurrents chaque euro d’investissement GTM génère, avec un décalage d’un trimestre. Au-dessus de 1,0, continuez à dépenser ; en dessous de 0,5, vous surpayez la croissance.
La formule
Magic Number = (ARR trimestre en cours - ARR trimestre précédent) × 4 / dépenses S&M trimestre précédentLa multiplication par 4 annualise le delta ARR trimestriel pour que le numérateur soit dans la même unité de temps qu’une année complète de dépenses S&M (le dénominateur reste sur un trimestre pour correspondre au moment où la dépense s’est produite).
Une équipe ajoutant 5 M€ d’ARR au T2 après avoir dépensé 4 M€ en S&M au T1 obtient :
(5 M€ × 4) / 4 M€ = 5,0Ce serait exceptionnel — le premier quartile des SaaS publics se situe entre 0,7 et 1,5. Un 5,0 signifie soit que les données sont incorrectes, soit que vous êtes assis sur un product-market fit exceptionnel.
Comment l’interpréter
Le Magic Number est un signal de dépense prospectif :
- Au-dessus de 1,0 : votre GTM s’autofinance en environ un an. Appuyez sur l’accélérateur — recrutez plus de commerciaux, augmentez les dépenses marketing.
- 0,5 à 1,0 : acceptable. Continuez à investir mais optimisez avant de scaler davantage.
- En dessous de 0,5 : vous êtes inefficace. Soit votre motion est cassée, soit vous sur-dépensez ; réduisez le S&M avant de scaler.
Le décalage est important. Les dépenses du T1 créent un pipeline au T2 qui se clôture au T2 ou T3. Si vous coupez les dépenses au T1 et lisez un Magic Number faible au T2, vous regardez une baisse auto-infligée, pas un problème structurel.
Comparaison avec le CAC payback
Les deux métriques sont cohérentes mais mettent l’accent sur des aspects différents :
- CAC payback est par client et cadré sur le délai de récupération.
- Magic Number est au niveau du portefeuille et cadré sur « dois-je dépenser davantage ? »
Une entreprise SaaS saine a les deux : un Magic Number supérieur à 0,7 et un CAC payback inférieur à 18 mois. S’ils divergent, suspectez un problème de données (périodes non alignées, expansion incluse, rétention qui change).
Pièges courants
- Inclure l’ARR d’expansion. Gonfle le numérateur sans coût proportionnel de nouveaux clients. Calculez séparément le Magic Number nouveaux clients et le Magic Number total.
- Mauvais décalage temporel. Certaines entreprises utilisent les dépenses du même trimestre ; d’autres, celles du trimestre précédent. Choisissez le trimestre précédent et documentez.
- Exclure le S&M entièrement chargé. Les outils, les BDR, les sales engineers, les programmes marketing comptent tous.
- Lectures sur un seul trimestre. Utilisez une moyenne sur 4 trimestres glissants pour les décisions ; les trimestres individuels sont trop bruités.
En lien
- CAC payback — la vue par client
- LTV:CAC — la vue à long horizon