MEDDDPICC は、MEDIC をディシジョンクライテリアを独立した次元として拡張し、正式な Documents（ペーパープロセス）と Competitionを追加したエンタープライズ営業資格認定フレームワークです。ディールをつぶす要因——未特定の経済的購入者、マッピングされていない調達プロセス、部屋の中で提案を守れないチャンピオン——を担当者が表面化させることを強制するため、ほとんどのエンタープライズソフトウェア会社でデファクトスタンダードとなっています。
各文字の意味
| 文字 | フィールド | それが答える質問 |
|---|---|---|
| M | Metrics（指標） | 彼らが購入する測定可能なビジネス成果は何か？ |
| E | Economic buyer（経済的購入者） | 誰が許可を求めずに支出できるか？ |
| D | Decision criteria（意思決定基準） | ベンダーを比較するために使用する書かれたリストは何か？ |
| D | Decision process（意思決定プロセス） | 署名までの順序付けられたステップは何か？ |
| D | Documents（文書） | どの書類（MSA、SOW、セキュリティレビュー）がクローズを妨げるか？ |
| P | Identify pain（課題の特定） | 彼らの言葉で、何が壊れているか？ |
| I | Implicate the pain（課題の示唆） | 12ヶ月間何もしないとどれだけのコストがかかるか？ |
| C | Champion（チャンピオン） | あなたが不在のときに社内で誰が売ってくれるか？ |
| C | Competition（競合） | 他に誰が（現状維持とビルドを含めて）いるか？ |
3番目の D（Documents）が、ディールが1四半期ずれ込むか期日通りにクローズするかの違いを生み出します。
使用するタイミング
ACV がおおよそ 5万ドルを超える場合、購買グループに 3人以上のステークホルダーがいる場合、または正式な調達ステップがある場合に MEDDDPICC を使用してください。その閾値を下回ると、オーバーヘッドが価値を超え、担当者は推測でフィールドを埋めてしまいます。
実践的なルール：取引を1回のディスカバリーコールに収まらせられない場合は MEDDDPICC が必要です。収まる場合は BANT で十分です。
運用化の方法
- CRM にエンコードする。 Salesforce または HubSpot のステージ 3 以降のオポチュニティで必須フィールドにします。
- ディールをスコアリングする。 各フィールドに Red、Yellow、Green を付けます。ステージ 4 で Red が2つあるディールは Commit として予測すべきではありません。
- 週次でレビューする。 パイプラインレビューは金額ではなくフィールドの色をアジェンダとして使用します。
- ギャップに対してコーチングする。 「あなたの Economic buyer は yellow です。来週金曜日までに green にするためのテストは何ですか？」
よくある落とし穴
- 推測でフィールドを埋める。 証拠なしの「Champion: Sarah、マーケティングディレクター」は空白よりも悪い。本物のチャンピオンは、他の方法では知り得なかった内部情報をあなたに提供しています。
- Decision maker と Economic buyer を混同する。 Decision maker は多くの場合推薦し；Economic buyer が署名します。彼らは常に同じ人物ではありません。
- Documents を後回しにする。 エンタープライズの調達、セキュリティレビュー、法的なレッドラインには数週間かかります。ステージ 5 ではなくステージ 2 で表面化してください。
- Competition を他のベンダーだけと見なす。 現状維持と社内ビルドは競合であり、頻繁に勝利します。名前の付いた代替案として追跡してください。
- シアターの MEDDDPICC。 担当者がマネジメントを満足させるためにフィールドを埋めるが、ディールでは使用しない。サンプリングしたディールで AE に各フィールドを1つのソースで正当化するよう求めることでオーディットしてください。
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