Rule of 40

Rule of 40とは、健全なSaaSビジネスは前年比の収益成長率とフリーキャッシュフローマージンの合計が少なくとも40%になるべきという指標です。SaaSにおいて最も引用されるパブリックマーケットのベンチマークであり、この考え方は実際に有用です。成長と収益性のトレードオフがどうあれ、合計が40に達すべきという基準です。マージンがマイナス10%でも成長率50%なら問題なく、成長率10%でもマージン30%なら同様に問題ありません。

計算式

Rule of 40 = 前年比収益成長率% + FCFマージン%

「収益性」の分母は異なるものに置き換えても本質は変わりません：

• FCFマージン：最も厳格。パブリックマーケット推奨。
• EBITDAマージン：プライベートSaaSレポーティングで一般的。
• 営業利益率：使われることもあります。設備投資を隠してしまうため誠実さに欠けます。

1つを選んで一貫して使ってください。四半期ごとに定義を変えると指標の意味がなくなります。

正確な計算方法

1. 前年比成長率。 今期のトレーリング12ヶ月収益を前年のトレーリング12ヶ月と比較します。四半期比は小規模ではノイズが多いため避けてください。
2. FCFマージン。 営業キャッシュフローから設備投資を引き、収益で割ります。株式報酬（SBC）について正直に扱ってください。多くのSaaS企業はSBCを除外した調整FCFをレポートしますが、IPO市場ではそれが通らないケースが増えています。
3. 両方の項目に同一期間を使用。 TTM成長率とTTM FCFマージンを合わせます。

成長率35%、FCFマージン5%の企業はスコア40で、ちょうどボーダーラインです。成長率60%、FCFマージンマイナス30%の企業はスコア30で、目を見張る成長率にもかかわらずボーダーを下回ります。このルールは両極端を罰します。

ベンチマーク

パブリックSaaSの場合：

プライベートSaaSの投資家はシリーズC以降で同じ基準を適用します。初期段階の企業をRule of 40で評価すべきではありません。意図的にマージンを犠牲にして成長に投資しているためです。

よくある落とし穴

• 粗利益率や営業利益率を使う。 FCFと比べてスコアが良く見えてしまいます。誠実な比較にはFCFを使ってください。
• 非経常収益を含める。 サービス、永続ライセンス、一時的な手数料は成長率を水増しします。ARRまたは経常収益のみを使用してください。
• トレードオフの方向性を無視する。 成長率80%・マージンマイナス40%でスコア40を達成しているチームと、成長率20%・マージン20%でスコア40を達成しているチームでは状況がまったく異なります。どちらも合格ですが、翌年のプレイは別物です。
• non-GAAPの数値を開示なしで使う。 SBC調整後FCFはGAAPより20〜40%高くなる場合があります。どちらを使うか明示してください。

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