LTV:CAC とは、顧客生涯価値と顧客獲得コストの比率です。ユニットエコノミクスが機能しているかどうかを単一の数値で表します。3以上の比率が教科書的なターゲットですが、コンテキストなしでは教科書的なターゲットは誤解を招きます——30ヶ月のペイバックでの 5:1 の比率は、キャッシュが制約されている場合、12ヶ月のペイバックでの 3:1 より悪いです。CAC ペイバックと並行して使用し、代わりに使うものではありません。
計算式
LTV = (顧客あたり ARR × 粗利率) / 年間ロゴチャーン率
LTV:CAC = LTV / CACARR 2万ドル、粗利率 75%、年間チャーン 10%：
LTV = ($20,000 × 0.75) / 0.10 = $150,000
LTV:CAC = $150,000 / $10,000 = 15:1この計算は敏感です。チャーン率が 2ポイント誤ると、典型的なチャーンレベルで LTV が 20〜30% 変わります。ほとんどの企業は、チャーンを過小評価するか、NRR が適切な場合に GRR を使用する（またはその逆）ことで LTV を過大評価しています。
正確な計算方法
- LTV 計算にはロゴチャーンを使用し、NRR は別に報告する。 NRR を組み込んだ LTV はエクスパンションが複利で増えるため、欺くほど大きな数値を生み出します。両方を報告してください。
- 売上ではなく粗利を使用する。 CAC ペイバックと同じルール——LTV を利益ドルで表現します。
- ブレンドではなくコホートベースのチャーン。 古いコホートは若いチャーンを下げるバイアスをかけ；若いコホートは古いチャーンを上げるバイアスをかけます。
- CAC の期間を合わせる。 1四半期 CAC に対する 5年 LTV は非対称で誤解を招きます。
- セグメント別に分析する。 SMB とエンタープライズは異なる比率を持ちます——5倍の差になることもあります。
ベンチマーク
B2B SaaS のステージ別：
| ステージ | 健全な LTV:CAC |
|---|---|
| シリーズ A | 2:1 〜 3:1 |
| シリーズ B | 3:1 〜 4:1 |
| シリーズ C 以降 | 4:1 以上 |
| 上場 SaaS | 4:1 〜 8:1 |
8:1 を超える比率は多くの場合、成長への投資が不足していることを意味します。2:1 未満は損失を出して顧客を獲得していることを意味します。
よくある落とし穴
- 売上 LTV を使用する。 粗利の逆数だけ比率が膨らみます。常に粗利 LTV を使用してください。
- ロゴチャーンと売上チャーンを混同する。 異なる LTV を生み出します。どちらかを選んでドキュメント化してください。
- バリューを得るまでの時間を無視する。 36ヶ月ペイバックでの 4:1 比率はキャッシュフローが悪いです。常にペイバックと対にしてください。
- セルフサービスとエンタープライズのブレンド。 セルフサービス 6:1 とエンタープライズ 2:1 がブレンドされると 4:1 になり、出血しているエンタープライズのモーションを隠します。
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