LTV:CAC-Verhältnis

LTV:CAC ist das Verhältnis von Customer Lifetime Value zu Customer Acquisition Cost. Es drückt in einer einzigen Zahl aus, ob Ihre Unit Economics funktionieren. Ein Verhältnis von 3 oder höher ist das Lehrbuchziel, aber das Lehrbuchziel ist ohne Kontext irreführend — ein 5:1-Verhältnis bei 30 Monaten Payback ist schlechter als ein 3:1-Verhältnis bei 12 Monaten Payback, wenn Sie Cash-limitiert sind. Verwenden Sie es neben CAC Payback, nicht anstelle davon.

Die Formel

LTV = (ARR pro Kunde × Bruttomarge) / jährliche Logo-Churn-Rate
LTV:CAC = LTV / CAC

Beispiel: $20.000 ARR, 75 Prozent Bruttomarge, 10 Prozent jährlicher Churn:

LTV = ($20.000 × 0,75) / 0,10 = $150.000
LTV:CAC = $150.000 / $10.000 = 15:1

Die Mathematik reagiert empfindlich. Eine Churn-Rate, die um 2 Prozentpunkte falsch ist, verändert LTV bei typischen Churn-Niveaus um 20 bis 30 Prozent. Die meisten Unternehmen überschätzen LTV, indem sie Churn unterschätzen oder Gross Retention verwenden, wenn Net Retention angemessen wäre (oder umgekehrt).

So berechnen Sie es korrekt

1. Logo-Churn für die LTV-Berechnung verwenden, NRR separat. LTV mit eingebettetem NRR produziert täuschend große Zahlen, weil Expansion sich aufzinst. Beides separat ausweisen.
2. Bruttomarge verwenden, nicht Umsatz. Gleiche Regel wie bei CAC Payback — LTV in Profit-Dollars ausdrücken.
3. Kohortenbasierter Churn, nicht vermischt. Ältere Kohorten verzerren den jüngeren Churn nach unten; jüngere Kohorten verzerren den älteren Churn nach oben.
4. CAC-Zeiträume angleichen. Ein 5-Jahres-LTV gegen ein Quartals-CAC ist asymmetrisch und irreführend.
5. Segmentieren. SMB und Enterprise haben unterschiedliche Verhältnisse — manchmal um den Faktor 5.

Benchmarks

Für B2B-SaaS nach Stage:

Ein Verhältnis über 8:1 bedeutet oft, dass Sie zu wenig in Wachstum investieren. Unter 2:1 bedeutet, dass Sie Kunden mit Verlust kaufen.

Häufige Fehler

• Umsatz-LTV verwenden. Bläht das Verhältnis um den Kehrwert Ihrer Marge auf. Immer Bruttogewinn-LTV verwenden.
• Logo-Churn mit Revenue-Churn verwechseln. Sie produzieren unterschiedliche LTVs. Eins wählen und dokumentieren.
• Zeit-bis-Wert ignorieren. Ein 4:1-Verhältnis bei 36 Monaten Payback ist schlechter Cashflow. Immer mit Payback kombinieren.
• Self-Service und Enterprise vermischt. Ein 6:1 Self-Service und 2:1 Enterprise vermischt bei 4:1 verbirgt den blutenden Enterprise-Bereich.

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